결론과 결정의 유보심리

인간에겐 결론이나 결정을 뒤로 미루려는 심리가 있다. 이것을 이용해 선택되기를 바라는 쪽을 뒤에 제시하는 설득기법이 있다.(편집) 플레이보이로 소문난 어느 남자 배우가 주간지 기자와의 대담에서 이런 말을 한 것을 읽은 적이 있다. 그는 여성을 설득할 때, “그냥 갈 거야? 아니면 머물렀다 갈 거야?”라고 묻지, “머물렀다 갈 거야? 아니면 그냥 갈 거야?”라고는 묻지 않는다고 한다. 다시 말하면 여성은 “갈 거야?”라는 말을 듣게 되면, 안심을 하면서도 가벼운 실망감을 느낀다. 왜냐하면 무의식 속에서 은근히 유혹 받기를 기대했는데 실망했다는 느낌을 가지기 때문이다. 그 뒤에 “머물렀다 갈거야?”라는 말을 들으면 그 실망감이 사라지고 “예”라는 대답을 하지 않아도 침묵이 그대로 OK의 의사 표시가 된다. 이것은 상대의 의사를 존중하는 체하면서 실은 자기의 의도대로 움직이려는 것으로 문자 그대로 ‘악의 설득술’이라고 할 수 있다.(그마음이,135-136면)

경험이 많은 백화점 판매원은 손님이 물건을 살 때 “배달해 드릴까요? 아니면 그냥 가지고 가시겠습니까?”라고 묻는다. 그런 식으로 물으면 대부분의 손님은 “네, 가지고 가겠습니다”라고 대답한다. 이것은 인간에게 결론이나 결정을 나중에 내리려는 심리가 있다는 것을 교묘하게 이용한 기법이다.(그마음이,136면)


예전에 심리관련 책을 읽을 때 이런 것을 읽은 기억이 난다. 장점과 단점을 지적할 때는 꼭 단점을 먼저 지적한 후에 장점을 지적해야 한다는 것이다. 예컨대 ‘이부분은 좀 문제가 있는데, 전체적으로는 괜찮네’ 라는 말과 ‘전체적으로는 괜찮은데, 이 부분은 좀 문제가 있네’ 하는 말은 듣는 사람의 입장에서는 전혀 같은 말이 아니다.

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